Bias cognitivi: sconto iperbolico

Immagina che io ti offra un euro oggi oppure due euro domani. Che cosa scegli? E che cosa sceglie la maggioranza? Una persona ragionevole, con un’aspettativa di vita media, dovrebbe aspettare per raddoppiare la somma. Eppure le ricerche sulle decisioni nel tempo mostrano che spesso preferiamo la ricompensa più piccola ma più rapida.

Il fenomeno è ben noto nell’economia comportamentale. Si chiama sconto iperbolico. Vediamo che cosa comporta per la tua offerta.

Lo sconto iperbolico nella vita quotidiana

Prima di parlare di aziende, pensa alle situazioni in cui segui tu stesso questo meccanismo. Guardi un altro episodio su Netflix invece di riordinare finalmente l’armadio. Oppure ordini un pasto veloce perché il frigorifero è vuoto, anche se fare la spesa e cucinare in anticipo sarebbe più coerente con il tuo obiettivo a lungo termine.

Molte debolezze e forme di procrastinazione dipendono dal fatto che sopravvalutiamo ciò che è disponibile subito. La ricompensa di oggi appare grande, mentre le conseguenze future sembrano sorprendentemente piccole. Viviamo nel presente, ma non sempre nel senso immaginato dagli insegnanti di mindfulness.

Basta sensi di colpa. Che cosa significa per la tua impresa?

I tuoi clienti funzionano allo stesso modo. Se vendi fast food, alcolici o intrattenimento on demand, la gratificazione immediata lavora a tuo favore. Se vendi alimenti biologici, assicurazioni o un corso annuale, il problema diventa evidente: il vantaggio principale arriverà più tardi, mentre prezzo e fatica si sentono adesso.

Usare il meccanismo in modo corretto

Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein descrivono un approccio vicino in Nudge. Anche se il tuo prodotto darà il risultato completo solo in futuro, puoi facilitare la decisione di oggi. Non devi ingannare nessuno. Aiuti il cliente a fare ora un passo utile anche al suo io futuro.

Trasforma questa spinta in una promessa concreta. Il prodotto procura il grande beneficio nel lungo periodo, ma offre qualcosa di positivo già subito dopo l’acquisto. In questo modo riduci il costo psicologico dell’attesa.

Le possibilità sono molte:

• Vendi un corso di cucina di un anno? Mostra che già al quarto giorno i partecipanti sapranno preparare un’ottima torta al cioccolato.
• Il tuo catering biologico promette maggiore benessere dopo sei mesi? Verifica se il cliente può notare un effetto credibile e misurabile dopo una settimana.
• La tua palestra richiede costanza? Permetti agli iscritti di registrare anche i piccoli progressi dopo ogni visita.

Una condizione è essenziale: la promessa a breve termine deve essere vera e pertinente. Non può essere un premio artificiale che distrae dalla mancanza di risultati. Deve costituire la prima prova che il percorso verso il beneficio maggiore è iniziato.

Trova quindi due risposte nella tua offerta: quale grande effetto arriverà in seguito e quale piccolo vantaggio onesto riceverà subito il cliente? Meglio non rimandare questo esercizio a domani.